• 大洞印刷の営業は、東京の展示会からお客様が広がるケースが多く、そういう場合は商品を見て、何かしら興味を持ってくださった方がほとんどです。そのため、担当者の方と商談をする際もさほど壁を感じないのですが、新規の場合でたまに、まったく関心のない方が同席されていることがあります。
  • この時私が提案したのは、「グッとくるファイル」という商品。これは中に入れた紙を引き抜くと絵柄や色などの見え方が変わるという、大洞印刷の特徴的な商品です。2人の担当者の方のうち1人の方は、すでにこのファイルのことをご存じで、興味もお持ちでしたが、もう1人の方はまったく知らなかったので、まずは、実際にサンプルをお見せしました。業種は保険会社だったのですが、説明サンプルには過去に自動車ディーラー様から発注いただいたものが使えると判断。そもそも車などの高額商品は、その場で購入を決断することが少なく、家に持ち帰って検討することがほとんどのため、このファイルを使えば、自宅や会社に持ち帰ってからも簡単に保険やクレジットなどの金額が分かり、しかも表には車の写真も入っているのでイメージも残しやすく、後々もノベルティとして使用することが可能です。加えて、自動車のディーラーさんも保険会社の営業の方も、お客様に商品説明をする際、話し方や順序は人それぞれで違いますが、このファイルを使えば紙芝居的に順を追って説明できるので、全員がある程度同じ流れで説明ができる。
  • 「グッとくるファイル」には、若手社員の教育にも役立つという＋αもある。つまり、単なるノベルティではなく、営業ツール、社員教育ツールとしてのメリットもあるというわけです。それらのことを丁寧に説明し、保険会社の場合もこのスタイルが使えるので、デザインを置き換えて作りましょうと担当者の方に提案。最初は乗り気ではなかった同席者の方の反応が逆転し、最後には「これ面白いね、いいよ」と、主導して商談を決めてくださったのです。しかも、次にその会社へ伺った際には、「おお、グッとくるさん！」と、個人名でもなく、会社名でもなく、商品名で私のことを呼んでくださったんです。これは嬉しかったですね。それだけ商品や提案を気に入ってくださったということ。これには私も“グッと”きました(笑)
  • “大洞印刷なら面白いモノを提案してくれる”と、期待されることに喜びを感じるからこそ、“さらにそれを上回る提案をしよう”と考える。期待されるという快感が忘れられないからこそ、私自身、いつも“アッと言わせてやるぞ”“驚かせてやるぞ”という思いを持って仕事をしています。もちろん、結果を残すことは言うまでもありません。
  • 商談の際、値段の話は確かに重要な部分ですが、それ以外に価値がないと思っている方に対して、商品の魅力や提案の面白さでその考えをひっくり返せた時は、ある種の快感ですね。また、「グッとくるファイル」が東京の展示会で評判になったおかげで、そうそうたるビッグネームの会社にもアポイントの連絡がとりやすい、という快感も味わいました。もちろん、すべてが受注につながったわけではありませんが、日本全国津々浦々、たくさんの印刷会社がある中で、岐阜の、いち印刷会社がそのステージにあがれるという快感や醍醐味は、言葉にできないほど大きいものです。しかも、クライアントの要望を越えた提案をした時、それが喜んでいただけた時の感動は、また格別です。
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